Uma mensalidade atrativa não garante um contrato rentável. Na locação corporativa, o resultado depende de quanto do custo total do veículo foi realmente capturado no preço. Use este checklist para revisar sua formação de preço.
1. Aquisição do veículo
O valor pago na compra, incluindo descontos de frotista, acessórios, emplacamento e itens exigidos pelo cliente. Pequenas diferenças de negociação com a montadora ou concessionária mudam toda a conta.
2. Depreciação
Quanto o veículo perde de valor durante o contrato. É o maior componente de custo na maioria das operações e varia muito entre modelos, versões e motorizações.
3. Valor residual
O valor pelo qual se espera vender o veículo no fim do contrato. Ele é o outro lado da depreciação e, por ser uma estimativa futura, é uma das premissas mais arriscadas da operação.
4. Custo de capital
O dinheiro imobilizado no carro tem custo, seja ele financiado ou próprio. Ignorar o custo do capital próprio é um erro comum: o recurso poderia estar rendendo em outra aplicação.
5. Manutenção preventiva e corretiva
Revisões programadas, pneus, freios, desgaste e reparos. O perfil de uso do cliente (quilometragem, tipo de via, motorista) muda bastante essa estimativa.
6. Seguro, IPVA e licenciamento
Custos obrigatórios e recorrentes, que variam por estado, modelo, valor do bem e perfil de risco. Precisam estar projetados para cada ano do contrato, não só para o primeiro.
7. Logística e preparação
Frete, entrega, recolhimento, higienização, instalação de acessórios e preparação para venda. São custos fáceis de esquecer e que pesam em frotas espalhadas geograficamente.
8. Tributos sobre a operação
Os tributos incidentes sobre a receita e as regras de crédito aplicáveis. Com a Reforma Tributária, essa linha vai mudar de forma relevante nos próximos anos.
9. Comissões e despesas administrativas
Remuneração comercial, estrutura de atendimento, gestão de multas, sistemas e back-office. Quando não são rateados por contrato, acabam corroendo a margem sem que ninguém perceba.
10. Margem e retorno exigido
Não é um custo contábil, mas precisa estar no preço. A empresa deve definir qual retorno mínimo espera do capital investido em cada contrato.
O risco está na soma
Nenhum desses itens costuma ser ignorado de propósito. O problema aparece quando cada um é estimado de forma isolada, em planilhas diferentes, com premissas que não conversam entre si. Uma variação pequena em três ou quatro linhas, somada ao longo de 36 meses, é suficiente para transformar lucro em prejuízo.
Por isso, mais importante do que listar os custos é organizá-los em um único modelo, com premissas explícitas e a possibilidade de simular o que acontece quando uma delas muda.
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